我们已经为
提供了 次二维码商业应用服务
拓建经销商渠道过程中的盲点

    (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾
  企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范。 
  (二)渠道冗长造成管理难度加大
  应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴:海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络,缩短了渠道链条,减少了渠道环节,极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络,拥有近万个营销点,海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。
  (三)渠道覆盖面过广
  厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店,这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级,即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主,原则上不设专卖店,在三级市场和部分二级市场建立专卖店,四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸,主要面对农村市场。同时,海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。 实则,海尔这种做法也是分销渠道搭建的一种模式,当你分销网络里人越多,你的销售网络越大,生意就越好做。而现在厂家可以用码上展来开拓企业的分销渠道,根据自己的需要来分级和设置分层比例来激励销售人员。现在很多企业都在依赖网络营销,但是实际上非常的不可控与非常被动,毕竟这些渠道都是在网络服务商手里的,你想要推广就必需要交费,而且,哪天服务商出个什么条例重整,那么你辛辛苦苦搭建的渠道就会被封杀。而分销渠道是非常符合企业运营情况的,首先人与人面对面的交流更加直接与信任,成交率高。即使这个经销商今天没开展工作,但是他也会在现实中的推广留下点痕迹,不像网络推广石沉大海,什么都找不到。
  (四)企业对中间商的选择缺乏标准
  在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌,并以此作为讨价还价的筹码;实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌,厂家可能会失去对产品销售的控制权等等。厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司,应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育,既建立利益关联,又有情感关联和文化认同;对于拥有知名品牌的大企业,有一整套帮助经销商提高的做法,使经销商可以在市场竞争中脱颖而出.可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润,都促使二者形成合作伙伴关系。总之,选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。
  (五)企业不能很好的掌控并管理终端
  有些企业自己经营了一部分终端市场,抢了二级批发商和经销商的生意,使其销量减少,逐渐对该企业的产品失去经营信心,同时他们会加大对竞争品的经销量,造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当,整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天,企业越来越感受到渠道里的压力,如何利用渠道里的资源优势,如何管理经销商,就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。码上展的出现解决了企业这方面的问题,通过分销渠道的建立,每级经销商的利益互相牵制,使其达到平衡并创造巨大的利润。
  (六)忽略渠道的后续管理
  很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。因为从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。通过使用码上展,可以了解到整个网络的成员架构与详细资料,这样可以通过电话客服进行经销商的定期回访,这样可以了解到他们在销售中会遇到什么问题,需要什么样的支持,及时进行调整。更可以通过整个后台了解清楚整个网络,哪个经销商实力强,哪个可以多扶持一把。
  (七)盲目自建网络
  很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于专业化程度不高,致使渠道效率低下;由于网络太大反应缓慢;管理成本较高;人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大,给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市,厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家通过用码上展搭建分销渠道有一个很方便的操作方法:可以每个城市设立一级代理,然后由一级代理去开发与管理下面的代理商,这样每次的进货分销都集中在一级代理商那里集散,这样物流成本低了,运营也更加方便,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
  (八)新产品上市的渠道选择混乱
  任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?码上展认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;特别是在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等等。总之,在现代营销环境下,经销商经过多年的市场历练,已经开始转型了、开始成熟了,对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以,企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训;二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换;三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品,或者通过让他进入使用码上展所搭建的分销网络,去负责帮厂家开发渠道经销商,这样大家都能达到双赢!





 

版权所有:Copyright © 2010 - 2015     监督管理运营:江门市大木网络有限公司  
 合作伙伴:

技术支持:深圳码上展科技有限公司
二维码安全委员会成员
  粤公网安备 44070402440757号

  粤ICP备13010085号

  猛兽印艺   客原   商码黄页   商品码展示   商码资讯   经销商入口   在线设计师   名片二维码   免费吉他谱网站   免费车载音乐下载